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Quais informações pedir primeiro
Comece com uma apresentação e entenda o que a pessoa procura. Aproveite as informações que ela já trouxe e pergunte apenas o que falta. Um roteiro ajuda a equipe, mas não precisa aparecer como um interrogatório.
Para uma primeira qualificação, estes campos oferecem um ponto de partida. A integradora deve ajustar o roteiro ao tipo de projeto e à região em que trabalha.
| Campo | Exemplo de pergunta |
|---|---|
| Localização | Em qual cidade fica o imóvel? |
| Tipo de imóvel | É uma casa, empresa ou propriedade rural? |
| Conta de energia | Quanto costuma vir na conta de luz por mês? |
| Situação do imóvel | O imóvel é próprio ou alugado? |
| Prazo | Você tem alguma previsão para fazer a instalação? |
Uma pergunta por vez, quando ela for necessária
Se a pessoa escreveu “tenho uma casa em Presidente Prudente e gasto cerca de 500 reais”, cidade, tipo de imóvel e valor informado já estão na conversa. Repetir as mesmas perguntas passa a impressão de que ninguém leu.
Uma continuação possível seria: “Entendi. A casa é própria ou alugada?”. Depois de ouvir a resposta, pergunte sobre o prazo. Esse exemplo é um roteiro de conversa, não um atendimento real nem uma avaliação de viabilidade.
Se usar uma consulta de CEP, mostre o endereço encontrado e peça confirmação. Não trate o resultado da consulta como prova de que a pessoa mora ali. Para o primeiro contato, cidade e estado podem ser suficientes.
Separe o que foi informado do que falta conferir
O vendedor precisa distinguir uma estimativa dita na conversa de um dado conferido na conta. Registre o valor como “conta média informada”, por exemplo, e deixe a conferência como pendência.
Uma ficha útil inclui o resumo, a origem do contato quando disponível, os campos coletados, as pendências e quem vai assumir. Ela permite continuar a conversa sem pedir tudo novamente.
- Nome e interesse informados na conversa.
- Cidade, tipo e situação do imóvel.
- Valor médio informado e prazo desejado.
- Informações ainda ausentes ou que precisam de confirmação.
- Responsável e próximo contato combinado.
O que não concluir só com a qualificação
A conta média não substitui a análise da fatura e do imóvel. Evite transformar uma conversa inicial em promessa de economia, dimensionamento ou preço sem os critérios e a avaliação necessários.
O agente também precisa reconhecer quando não sabe responder. Uma dúvida técnica fora do contexto aprovado deve ser encaminhada, junto com o histórico, para quem pode avaliar.
Como saber se o roteiro está ajudando
Observe quantos contatos chegam até a ficha completa, em quais perguntas a conversa para e quantas oportunidades a equipe consegue continuar. Registre motivos de perda para separar problemas de atendimento, região, oferta e momento de compra.
Revise conversas com informações incorretas, perguntas repetidas e encaminhamentos sem contexto. Esses exemplos mostram o que ajustar no roteiro ou na integração, em vez de avaliar o atendimento apenas pela quantidade de mensagens enviadas.
Dúvidas antes de começar
Qual a diferença entre lead qualificado e venda?
Um contato qualificado tem contexto para a equipe avaliar e continuar. Isso não significa aprovação técnica, proposta aceita ou venda fechada.
Posso automatizar esse roteiro?
Sim, desde que as perguntas, as fontes de informação, os limites e o encaminhamento estejam definidos. A demonstração da Clara permite experimentar uma versão desse processo no site.